¿Alguna vez has reflexionado dónde se centra la vista de tu espectador en tu exhibición? ¿Habrás notado que sus ojos se mueven hacia un lugar en particular ? ¿O están completamente confundidos acerca de dónde buscar? ¿Qué podemos hacer en tales circunstancias? Crear un punto focal. ¿Por qué? Porque los focos tienen potencial para aumentar nuestras ventas. En esta entrada veremos cómo identificar hotspot y crear puntos focales que impulsen a la venta cruzada.

Vamos a las definiciones de Hotspot, punto focal y venta cruzada, para entrar en tema:

Los puntos focales dentro del área comercial, son las áreas estratégicas que más llaman la atención de los clientes. Puedes crearlos en  cualquiera de tus exhibiciones, paredes, mesas, vitrinas o sitio web, con el propósito de guiar la atención del usuario.

En visual, los puntos focales consisten en crear un espacio dentro de la tienda para impulsar un producto o una determinada composición de productos. Son espacios estratégicos, divertidos, que llaman la atención de los clientes,  ¿en dónde los ubicamos para que funcionen adecuadamente a nuestro favor?

Un hotspot o “Punto caliente”, otro término de merchandising visual que se refiere a las áreas de la tienda que reciben grandes volúmenes de tráfico o atención de clientes, desde la entrada de la tienda hasta el momento de ejecutar la transacción de compra.

Aprovecha estas áreas para colocar productos de alta gama, productos deseables o artículos que quieras  vender rápidamente, el hotspot puede desviar la atención del cliente y aumentar las ventas. ¿Cómo?

La venta cruzada o Cross Sellin, una técnica para ofrecerle ventas adicionales de otros productos a tu cliente, además de lo que está buscando. Se trata de productos o servicios complementarios que el comprador necesita, o que puedes hacer que necesite.

Ubicadas las zonas calientes que hay en tu tienda, puedes colocar tu exhibición como un punto focal y potenciar tus ventas con una venta cruzada.

Identifica los puntos focales de tu tienda

En una tienda física, puedes identificar los puntos focales mediante la distribución apropiada del layout,  disposición del mobiliario y/o determinando estos puntos focales y acompañarlos con elementos de display, maniquíes, señalización, etc.

Ubícate en la entrada de tu local comercial, podrás identificar tres posibles puntos focales como zonas de alto trafico:

+1 Paredes

Las paredes que te rodean o percibes dentro de tu campo visual:

  • Pared ubicada al fondo.
  • Las paredes inmediatas que se encuentran dentro del campo visual a la derecha e izquierda.

Estas son las paredes mas importantes, aprovechalas para generar exhibiciones muy atractivas, dramáticas y con efecto teatral, mediante una diagramación de pared apropiada. Lee sobre cómo convertir las paredes en vendedores dinámicos, en esta entrada.

+2 Pasillos

Aprovecha el Layout de tu tienda y los pasillos, si son amplios, utilizálos  de manera dinámica, ofreciendo momentos aislados y divertidos para el público. Puedes hacer uso de un “rompe pasillos” como estrategia de promoción, agrupando mercadería que quieras destacar.

Los rompe pasillos son una buena ubicación para colocar cartelería promocional de manera atractiva o un display de productos complementarios, impulsando la venta cruzada y aumentando tu tiket promedio.

+3 Entrada

Al inicio del recorrido de tu espacio comercial, es fundamental crear un enganche, un atrapa miradas que siembre la necesidad en el público transeúnte. Presenta el concepto de tu local comercial con un display o exhibición de bienvenida, bien sea que hable del producto de temporada o simplemente comunique lo que esta por experimentar dentro de la tienda.

Cuando quieres dirigir la atención a algo, usas opciones como hacerle un marco alrededor, lo alzas porque quieres que se vea, usas letreros que se dirijan a ese objeto, creas algo llamativo para que se distinga de los otros elementos y que las personas se enfoquen en lo que tu deseas que ellos vean. Entonces, en tu tienda online también puedes identificar puntos focales que se suman:

+4 Página principal y subpáginas

Donde la mayoría de usuarios acceden a nuestra web. Sin embargo, también es importante crear puntos focales en todas las páginas, de esta manera los usuarios tienen la posibilidad de acceder a la información clave desde cualquier sitio.

+5 Lugar de más vistas

Determina qué lugar de tu tienda en línea las personas visitan o ven más, mediante una prueba de usabilidad, y aprovecha los elementos visuales:

  • Espacios en blanco, una forma sencilla de atraer la mirada a las áreas específicas del diseño sin tener que recurrir a a otros elementos visibles.
  • Botones, los más utilizados en el diseño web en especial el botón de llamada a la acción. Son eficaces debido a su alta visibilidad, la familiaridad y el etiquetado descriptivo.
  • Tipografía, crea un mayor énfasis de los elementos textuales, resalta algunas áreas con tamaño, color, espacio entre caracteres o interlinea y familia tipográfica.
  • Elementos gráficos, fotografías o ilustraciones, transmiten mensajes de forma rápida y sin necesidad de mucha descripción.
  • Efectos, Una manera de distinguir un área de su entorno es el uso de un efecto sencillo.

Cómo armar tus puntos focales

¿Qué existe en ese punto focal que le sirva a los clientes? ¿Cómo los enamoras del producto?

Cuenta una historia

Puede ser un sueter o una afeitadora lo que vendas, pero proyecta al cliente en una idea aspiracional de cómo luciría usándolos. Presenta además tres puntos claves de por qué necesitan el producto y como su vida puede cambiar al usarlo con un solo letrero y crea la escenografía.

Te dejo aquí unos ejemplos descargables que puedes usar de inmediato en tu tienda: podio para maquillaje, podio digital para bebida tropical y guía para display de halloween para tienda de ropa.

Agrupa los complementos

Arma una composición de productos, aquí aplica el concepto de venta cruzada que leíste al inicio, dándole razones al cliente de que te compre más items a ti, pero con una razón útil, presenta el outfit completo, ahórrale el tiempo de buscar alrededor cosas que combinen con el producto que le vas a presentar.

Puedes agrupar por familias, color, precio, tamaño,tipología u oferta.

A la hora de elaborar una composición cuida las unidades, los colores y las mezclas de tejido. En cuanto a colores, te será de utilidad leer la entrada cómo agrupar mercadería por color para ampliar el tema.

Y aquí, con un poco de descaro después de lo explicado, te dejo los complementos de los ejemplos anteriores, packing de temporada y stiker de halloween en plantilla para agrega extra, podio para bebida tropical con pajillas reutilizables y hieleras. Guía para colocación de producto de maquillaje con rótulo de precio para agrupar por ofertas.

Impacta de manera visual.

Nuestros ojos son más propensos a moverse y mirar alrededor de cosas asimétricas, por el desbalase que nos provocan, cuando vemos cosas simétricas, parecen estar en calma, miramos sólo una vez y se termina el interés.

Trata de trabajar tus exhibiciones en juegos de tres, esto quiere decir arreglar los productos de forma que te queden agrupados en tres, generas mayor impacto visual porque presentas un grupo y aludes al “principio del triángulo” ya sea que tengas un item en la cima, y todos los demás abajo, una pirámide fuerza al ojo a ver primero a la cima y de ahí recorrer su vista hacia abajo, creando ritmo.

Atrae la atención

Dirige las luces al punto focal, lo harás realzar más, le darás mayor importancia a ese espacio en especial.

Concidera que el tono de la luz determina el ambiente, si es un tono cálido o si es luz blanca, debe destacar claramente como un acento entre la iluminación general de tu tienda, escaparate, arte gráfico o fotografía que uses.

Puedes ampliar tu conocimiento sobre iluminación en tiendas físicas con la Mini guía y leer entradas relacionadas que te ayudarán a mejorar las exhibiciones de tus puntos focales:

¡Gracias por leer! 😉

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Escrito por

Menjivar Villalta

Apacionada del diseño, del modelado 3D y los entornos virtuales, arquitecta. Latina de nacimiento y enamorada de Asia. Mi último libro es Retail design - Mini guía completa. Mi blog personal es Uskera donde ofrezco mis visiones acerca del diseño de espacios comerciales- Sígueme en Pinterest, FB y Twitter.